Infographie : Comment générer de nouveaux leads via les salons professionnels ?

Les salons professionnels sont incontournables : ils peuvent être l’occasion de générer business, notoriété et de précieux contacts.

Il s’agit cependant de bien les préparer pour obtenir un retour sur investissement, faute de quoi on peut facilement en sortir sans les résultats escomptés.

Aussi, voici une sélection de bonnes pratiques que nous avons compilées pour vous.

DÉFINIR L’OBJECTIF

La finalité est le business quoiqu’il arrive : qualifier des cibles, gagner en notoriété voire les deux.

CIBLER LES BONS SALONS

Les salons sont très nombreux, il s’agit de bien identifier ceux qui vous sont pertinents ! 

En fonction des objectifs, on distingue trois types de salons :

  • Les exposants sont vos cibles

  • Les visiteurs sont vos cibles

  • Les salons où les deux cas de figure coexistent

A cela s’ajoutent d’autres questions pour évaluer la pertinence business d’un salon :

  • Quelle est la typologie des visiteurs et/ou des exposants :  vos personas cibles sont-ils présents ? Généralement, lorsque votre cible est un exposant, les équipes commerciales sont présentes sur les stands. En ce qui concerne les visiteurs, la typologie varie en fonction des salons.

Se rendre à un salon doit présenter l’opportunité de rencontrer des interlocuteurs et de provoquer des opportunités commerciales, d’où l’importance de la question de la présence de vos cibles.

Quelles ressources associées ? (financière, humaines, temps)

En fonction de votre activité, de votre budget, de la typologie des exposants et visiteurs, etc… plusieurs options se présentent, avec un engagement de ressources variable :

En tant qu’exposant, les besoins sont conséquents : besoin de ressources internes nombreuses (préparation et présence sur le stand),  et l’investissement en amont important, en temps consacré comme en argent (logistique, intendance, goodies,brochures marketing, BizDev, etc…). En contrepartie, vous avez “pignon sur rue” et un maximum de visibilité : ne comptez cependant pas seulement sur cela pour générer de l’intérêt ! 

Si vous vous rendez à un salon en tant que visiteur, la préparation en amont est moindre mais reste cruciale pour le réussir…les coûts associés, et donc le risque, sont également inférieurs. C’est l’option qui vous procure le plus de temps sur le salon pour être proactif dans la prospection à moindre coût.

Si vous optez pour un salon en mode “hybride” (si vos cibles peuvent être exposants et visiteurs), les ressources à y consacrer sont d’autant plus importantes, avec une présence à prévoir sur votre stand mais aussi “en visite”sur les stands des cibles identifiées.

De plus en plus de salons proposent aussi un accès à une plateforme de networking et prise de RDVs : cela peut permettre d’avoir un accès plus facile à vos interlocuteurs pour un coût intermédiaire.

Aussi, de quel temps de préparation disposez-vous ?

Le temps que vous avez à consacrer à la préparation est déterminant dans le “go / no go” et le choix d’être exposant ou visiteur.

Il faut compter plusieurs semaines de préparation en amont afin d’optimiser l’impact business de sa présence, notamment pour être exposant. Il s’agit donc de bien anticiper cela lorsque vous prenez vos décisions…

GO / NO GO

A ce stade, vous disposez des cartes en main pour évaluer la pertinence de votre participation, et sous quel format il serait préférable d’assister au salon le cas échéant.

C’est le moment du Go / No go ! 

Dans tous les cas de figure, une fois qu’un salon a été identifié comme potentiellement intéressant et porteur de perspectives, le travail ne fait que commencer… Si vous décidez de participer, nous détaillons ci-après les étapes à suivre pour générer un maximum de leads…

PRÉPARER VOTRE VENUE ET VOUS FAIRE CONNAÎTRE

Vous êtes visiteur

  1. Créer une base de données 

Obtenez la liste des participants : elle peut vous être fournie par l’organisation. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez utiliser un outil de scraping pour récupérer ces données sur les pages web du site du salon, en récupérant souvent au moins le nom de l’entreprise et le numéro de stand.

b. Prévoir un tri pour identifier les entreprises intéressantes

A partir de la liste, il faut collecter des informations complémentaires sur l’entreprise et les concaténer dans un fichier Excel :activité, type d’entreprise, et interlocuteurs privilégiés 

Cela permet, à partir des informations collectées, de statuer sur son intérêt. 

Au minimum, vous avez le nom des entreprises exposantes, ce qui vous prendra un certain temps pour la recherche d’informations complémentaires (visite sur le site web, identifier les interlocuteurs, etc…). Pour certains, vous avez déjà accès à la page Linkedin ce qui vous fera gagner du temps et de passer facilement à l’étape suivante

Grâce à Sales Navigator, vous pouvez simplifier cette étape en important un fichier CSV et ainsi obtenir les pages Linkedin des entreprises identifiées, vous permettant de gagner du temps sur l’étape suivante

c. Enrichir la liste et obtenir un contact cible

Cette étape consiste à isoler le ou les contacts cibles des entreprises présélectionnées, et d’obtenir leurs coordonnées (mails, téléphones)

Cette étape peut être simplifiée à l’aide d’outils d’enrichissement, et Sales Navigator est un bon allié pour vous faciliter la tâche sur ces étapes.

d. se présenter et évoquer votre présence sur le salon

Il s’agit de rentrer en contact avec la personne cible, présenter son entreprise, évoquer votre présence sur le salon en tant que visiteur et partager son enthousiasme de le rencontrer à cette occasion.

Si vous n’êtes pas en mesure de réaliser toutes ces étapes, prévoyez néanmoins de passer sur le stand de l’entreprise pour vous présenter et récupérer les coordonnées de votre contact cible.

L ’objectif est un premier échange avec une personne de l’entreprise (idéalement votre persona cible), pour présenter votre entreprise et valider le Go / No Go sur une suite potentielle à donner (poursuivre ou non les efforts de prospection). 

Une campagne sur Linkedin est un bon moyen de se connecter avec les prospects identifiés, et de capitaliser à long terme sur ce réseau enrichi : une automatisation est possible via Waalaxy

Une fois votre invitation à se connecter acceptée, vous pouvez présenter vos services, évoquer votre présence sur le salon, et ainsi familiariser vos interlocuteurs avec votre entreprise.

Avec ce même objectif, une autre option est d’envoyer une séquence mail aux cibles identifiées. Lemlist (ou un autre outil d’e mail automation) peut envoyer vos séquences de mails personnalisées dans lesquelles vous pouvez évoquer les pain points de vos clients, les réponses que vous pouvez y apporter et enfin mentionner le salon auquel vous vous préparez.

Attention ! L’idée est de bien travailler les titres de ses mails afin d’obtenir les meilleurs taux d’ouverture possibles, de rester concis et efficace dans les messages afin de ne pas brouiller le destinataire, et susciter son intérêt.

Vous êtes exposant

L’objectif sera de communiquer sur votre présence sur vos canaux de communication externes : réseaux sociaux, newsletter, site internet, etc…

Un mailing à votre base de contacts existante via un outil “newsletter” tel que Sendinblue, Mailchimp ou Mailjet vous permettra en complément de donner de la visibilité auprès de personnes avec qui vous êtes déjà en relation.

Une série de posts pour informer votre communauté sur Linkedin sur vos pages personnelles et d’entreprise est également un moyen d’attirer l’attention sur votre présence

Vous avez opté pour le mode “Hybride” 

Un mélange des actions évoquées ci-avant est à prévoir.

En tant qu’exposant, vous disposez d’un accès aux bases de données, voire même d’un intranet associé vous permettant de prévoir des RDVs en amont du salon et de remplir votre agenda.

POUR LE JOUR J

En préparation du jour J,  peaufinez votre liste pour prioriser vos actions sur les cibles explicitement intéressées ayant donné suite à votre prise de contact, et les entreprises jugées comme prioritaires au vu de vos critères de sélection.

Cela vous permet de définir votre planning de la journée, et ainsi optimiser votre temps précieux lors du salon.

Fixez-vous des objectifs clairs et mesurables : notoriété, contacts établis, stands visités…

Si vous êtes exposants, prévoyez l’aménagement et les animations qui auront lieu sur votre stand afin de mettre toutes les chances de votre côté, ainsi que la documentation nécessaire à la présentation de vos offres.

Attention finalement à bien choisir vos horaires de passage sur les stands (privilégier les débuts et fins de journée pour y passer) : les prospects sont surtout là pour vendre leurs produits / services , mieux vaut ne pas les déranger lors des pics d’activité !

DONNER SUITE

Le salon est désormais fini, mais le travail ne s’arrête pas là !

En aval, un message de remerciement aux personnes que vous avez rencontrées est un must, et une relance plus personnalisée (voire une proposition de RDV) pour les contacts identifiés comme prioritaires également.

La clé est de parvenir à rebondir suite à une interaction positive sur le salon, et d’aller plus loin à l’issue de celui-ci.
Pour plus d’informations et une granularité plus fine sur les actions à mener, Polypus accompagne ses clients sur ce sujet parmi beaucoup d’autres, via une formule d’accompagnement sans engagement et dans la durée, articulée autour de 6 piliers : gouvernance, marketing, commerce, finance, RH et international.

N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations !

Les indispensables à vérifier si vous êtes exposants :

  • Billets / Hôtels
  • Badges d’accès au salon
  • Invitations pour entrées gratuites à proposer à vos interlocuteurs
  • Flyers pour le salon – édition + impression
  • Kakémonos + mobilier pour le stand
  • Animation + nourriture sur stand
  • Profil mis à jour sur la plateforme de networking du salon

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